Doktorsavhandling

Doktorsavhandlingen (pdf) »

Försäljningsforskning B2B

Försäljningsforskningen internationellt är välutvecklad inom ramen för effektivitet och produktförsäljning. I Europa har försäljningsforskningen varit orienterad mot Nyckelkundsbegreppet och införandet av Nyckelkundsförsäljning. I Sverige har många forskat om ”Business” men det finns endast en handfull forskare som har haft fokus på sälj i sin avhandling i Sverige.

Ebba disputerade i Mars 2017 från Handelshögsklolan i Stockholm, Department of Marketing and Strategy. Doktorsavhandlingen visar hur B2B försäljning och nyckelkundsrelationer bidrar till affärsmodellsinnovationer och transformation. ”Box Paradox. How Key Account Management Contributes to Business Model Innovation” (2017) inkluderar tre djupa fallstudier inom militär träning inför tjänstgöring i Afghanistan, Outsourcing av sportdelen av Svenska Dagbladet till TT Nyhetsbyrå och Berns stora event och galamiddagar.

Ta gärna kontakt med oss om ni känner till någon som har haft försäljning, sälj i sin titel på avhandlingen eller som är verksamma inom försäljningsforskning idag. Kontakt »

Lena Hohenschwert (2013), Lund University »
Dariusz Osowski (2013), Uppsala University »
Jakob Rehme (1998), Linköping University »

Forskning VUCA

Traditionellt ledarskap, försäljning och affärsskapande fokuserar oftast på uppgiften och glömmer kontexten. I en högföränderlig värld, VUCA, kan kontexten vara avgörande för framgång. Vi lever i en tid av paradoxer där samspelet är i fokus mellan uppgift, omvärld, individer, grupper, relationer och teknik kräver ett ledarskap som är agilt. Ledarskap och affärsrelationer måste vara förankrat i dagens verklighet spänna över det strategiskt framåtseende och det taktiska.

Ebbas 3 modeller är tre delar i 1 program. VUCA utgör en tematisk modul i ett större program som bygger på forskning om kundengagemang, innovationer och transformationer. Ebba har tagit fram KundEngagemangsmodellen som handlar strategiska kundrelationer. Transformationsmodellen Förestörelse-Förankring-Förnyelse naglar fast det praktiska, konstruktiva och vardagliga agerandet i stora strategiska transformationsprocesser.

Programmet som är uppbyggt i moduler som tre fristående delar och kan anpassas till ledare, ledningsgrupper, funktioner och hela organisationer. Varje modell och tema är utformad så de både kan användas i ett mångfald av affärssammanhang och vara specifika verktyg för olika deltagare. Balansen mellan generellt och precist är inspirerat av Karl Weick’s forskning i kombination med pedagogiska verktyg som används inom militär träning. Programmet anpassas även till diversifierade och internationella grupper och till företag som är verksamma i Sverige inom både offentlig och privat sektor. Programmet består av tre delar:

1) VUCA.

2) Strategiska kundrelationer och Kundengagemang.

3) Transformationsprocesser.

Att förstå sin situation och omständigheter är ett förutsättning för strategisk och relevant agerande. VUCA-föreläsningarna ger ett tydligt och enkelt ramverk som stöttar i insikter och agerande.

Tre samverkande processer bidrar till Transformation- Förnyelse, Förankring och Förstörelse. Ebbas modell hjälper ledare och anställda att lyfta och mäkla olika perspektiv på förändring. Modellen är aktivitetsorienterad. Den leder till gemensamma åtaganden mellan olika funktioner och nivåer i företaget och den ger handfasta och uppföljningsbara aktiviteter.

Varje del ska ge stor effektnytta i det korta och långa perspektivet och på flera plan. Kontakta gärna Ebba Laurin för en diskussion om tema och/eller programupplägg med vetskapen om att hon tar sig an relativt få kunder i programform per år.